如何让SaaS契合中国企服市场特点,CDP集团SaaS+模式是正解？

国内某集团CEO与人力资源总监邮件互怼，列举“十宗罪”并裁撤整个人力资源团队的事件引起对人力资源部门价值和生存危机的思考，长久以来围绕着人力资源部门的种种争论，核心都回归到其本质，即HR是否为企业创造核心价值，是否能够将自身工作与企业运营结合起来，为公司发展提出创造性的解决方案。

总体来说，人力资源行业总会在若干周期内发生某些激烈质疑，这也促进行业从1.0阶段只关注项目与职位进化到2.0阶段以优化效率为目标，再到如今3.0阶段强调的数字化管理体系与文化影响交融赋能业务发展。数字化是当下热门词汇，但如何从理想变成现实应该是当下最大疑虑之一。

人力资源部门是否仅是企业的“工具人”？

人力资源部门是为企业发展提供人力资源流动配置的重要部门，对促进人才储备、更好发挥人力资源优势、服务业务发展具有重要意义。但在某些情况中，人力资源部门又常常忙于事务性工作，无力洞察员工工作与企业业绩目标的关系，从而造成向上不能支撑公司战略，向下不能搭建业务体系，同时也无法正确地兼容员工与客户的困境。

人力资源部门的核心并非“工具人”，可以尝试主动探寻以数字化赋能业务的落地方法。不同于印象中的模块化HR SaaS以便利工具属性赋能HR，创新HCM SaaS+模式是从整个企业层面出发，跳脱出整个职能部门，让人力资源管理者不再只是一个“工具人”的角色，而是能够推动企业数字化转型与业务发展的引领者或者推动者的角色。通过重新定义组织生态，重构组织与个人之间的关系，为企业整体的业务发展赋能，从而让人力资源业务与企业核心生态紧密相连。

极具独创性的创新型产品，助力行业形成大的飞跃

具体表现为杀手级的应用WorkLife，构建了以场景为驱动力的数字化员工体验平台，面向客户、客户员工一站式提供全系列HCM服务，把HR数字化、员工共享服务、薪酬福利、健康保险等业务装进SaaS“+”中，并已涉足海外市场，以此来满足大客户的复合需求。在前端实现了良好的员工体验，在中间层优化了HR的流程，替代原有模块化/服务采购的方式，提升了效率，在底层则透过数据整合进一步挖掘，让数据发挥出更大的价值。摆脱传统HR窠臼，着眼连接工作场景，连接员工情感和发现诉求，提升员工体验和生产力，推进组织的数字化和敏捷化。

另一方面，HCM SaaS+业务模式及独创的创新型产品为客户创造的价值也广获业界认可。在HCM数字化转型方面取得了不小的成就。譬如，CDP集团的优秀客户大陆集团、SOHO中国、默克、拜耳、康师傅、碧桂园、BD医疗包揽了2016年至2022年连续7年的IDC未来企业大奖(IDC Future Enterprise Award)，彰显SaaS+创新模式对国内人力资源数字化发展的引领作用，显然已经与传统HR SaaS厂商形成了显著的维度差，是其他侧重功能的Me-Too式产品很难比拟的。

作为对比，传统的HR SaaS平台是为人力资源部门赋能，帮助解决HR作为职能部门所面临的痛点，偏向于“后台”和“内部管理”，展现得更多的是工具价值。始终未跳出人力资源领域范畴，更多只是围绕HR的业务在下功夫，无法形成为企业创造核心价值的作用。也因为传统HR SaaS厂商缺乏产品独创性，没有成熟的长期服务大客户经验的积累，没有对行业和赋能企业业务价值的深入理解，没有形成深度洞察力，不具备从大体量客户对管理实践的需求角度理解顶级企业软件的能力。当面临外有SAP/Oracle、内有用友金蝶、身侧还有一系列SaaS同行的虎视眈眈。如果无法有效差异化竞争，最终导向的就是价格战，必将带来行业生态的恶性循环。

大客户群“虹吸效应”优势凸显

SaaS+商业模式最核心是解决企业发展的商业问题，不断满足各行业头部企业在中国及海外日益复杂的监管和快速变化的商业环境下的人力资本管理需求。从医药领域的诺华、阿斯利康、百济神州到零售业的森马、711、盒马，再到高科技与新能源行业的腾讯、携程、特斯拉、蔚来、宁德时代等明星企业，CDP集团在与这些客户的长期合作中坚持始终如一的高标准，展现积极的行动力，并凭借持续的技术创新及深厚的行业积累推动变革，以根植于自身的大客户基因促成了SaaS+模式的诞生。在与企业持续紧密的互动中，也与客户共同成长，对企业在不同阶段，从人的管理视角进行深度解析与业务赋能。

深耕行业近二十年后，公司正向资本市场冲刺。据招股书显示，截至2022年5月31日，已拥有超过900家集团客户，横跨45个主要垂直行业，包括医疗、科技及零售领域。值得一提的是，截至2021年12月31日，CDP的大客户中，约60%为上市公司。在中国杰出雇主调研机构挑选的《中国杰出雇主2021》98家公司中，有22家是其客户,足见在优势客群资源上的掌控能力。

2019年-2021年，CDP集团整合SaaS+业务的KA客户保留率保持95%以上，2022年5个月这一数字为89.8%，远超行业平均水平；整体客户生命周期约为6年， 客单价约为120万元-130万元，高客单价或意味着客户购买多模块、一体化服务，与大客户建立深入链接，能够成功避免中小企业招采中的低价竞争。大客户的示范效应交易也更有望形成品牌美誉，即word of mouth传播，实现低成本获客。

更大体量和更高粘性的客户，加上相对低得多的营销费比，提供了远超行业水平的LTV/CAC比率。相比于市场上很难满足大企业需求的10万级客单价HCM SaaS产品，检验了HCM SaaS+的竞争力与价值。

在帮助中企出海所展现的潜力也更受瞩目，凭借在医药医疗行业、奢侈品、消费零售等领域服务国际级企业所积累的先发优势，CDP能够将既有经验赋能到国内领先企业以助力人力资本变革和数字化，同时又支持国内互联网和科技明星企业进一步走出去。截至2022年5月31日，已经为约60个国家及地区120+客户提供全球HCM服务。2020年中国全球化品牌50强榜单前20强中，CDP客户占据九席。

得益于强大的技术积累和深度行业洞察能力以及在服务KA大客户上的领先实力，公司形成了强劲的“虹吸效应”，将持续受益于行业的蓬勃兴起，能够不断将优质资源汇聚，以此形成持续的领跑优势，令后来者难以赶超。

中国的SaaS该如何平衡本土化特色？

在当前国内产业升级大环境下，未来中国企服SaaS赛道将持续释放市场红利，能够驱动这一领域高质量发展的关键更在于在这一领域形成可持续的高水准的服务能力。中国企业客户需求与欧美有差异，不能完全照搬国外模式，必须与适合中国市场环境的本土实践相结合。在需要整合的工具性HCM SaaS平台的同时，还需要全面的整体解决方案辅以端到端增值服务，系统的便利+人力的服务都不可或缺。

目前中国大部分大型公司仍然需要现场式的人力服务，即便是SaaS这样产品化的软件即服务，仍离不开人力的支持，中国大型企业对人服务的依赖会持续，并且这种习惯还会影响到肩腰部、乃至膝盖脚踝部企业。

中国的HCM SaaS行业该思考的是如何学习世界级HR产品的丰富经验，用真正具有独创性的创新型产品，催生出改变行业格局的爆发性增长机会，走出符合中国企业服务市场的真正成功道路。

CDP的特色SaaS+模式正是其通过18年不断探索与长年持续服务大客户经验积累得出的适合中国市场的最佳实践之一。

结语

在国际不稳定因素增多，国内经济增速放缓的环境下，企业需要的绝不是简单在人力资源部门工作流程的优化，而是通过建设人力资源数字化管理体系达到组织形态、企业文化、领导力的全方位变革与升级，驱动企业高质量增长。

工具型软件不能解决中国企业客户问题，而用系统+服务+生态的多元化SaaS+才能真正为大客户长期赋能。随着技术创新、全球布局、智能化服务等领域的持续探索与发力，该模式的后续表现值得更多期待。